Délais de paiement : le sujet qui vide la trésorerie plus vite qu'on ne le pense
Au Maroc, beaucoup d'entreprises ne souffrent pas d'un manque de ventes, mais d'un manque d'encaissement au bon moment. Vous livrez, vous facturez, puis vous attendez. Pendant ce temps, les salaires, le loyer, les fournisseurs et les charges continuent de tomber.
La loi 69-21 a justement été pensée pour mieux encadrer les délais de paiement entre entreprises. Mais en pratique, beaucoup de dirigeants retiennent une version trop simplifiée du texte. Résultat : ils citent une règle incomplète, appliquent un mauvais délai dans leurs relances, ou croient être automatiquement protégés alors que leurs documents commerciaux ne sont pas clairs.
Ce qu'il faut retenir en 2026
Si vous cherchez une réponse simple, retenez ceci : la réforme vise à encadrer les retards de paiement, à imposer plus de transparence et à sanctionner les dépassements.
En revanche, il faut éviter de résumer le sujet à une seule phrase du type : "toutes les factures B2B doivent être payées sous 60 jours, sans exception". Les synthèses publiées autour de la réforme présentent un cadre plus nuancé, qui dépend notamment :
- de l'existence ou non d'un délai prévu au contrat ;
- de la rédaction de vos conditions de règlement ;
- de vos obligations déclaratives ;
- et, selon les cas, du régime applicable à votre entreprise ou à votre client.
Autrement dit : la loi est un cadre, mais vos documents commerciaux et votre suivi restent décisifs.
Les points à vérifier avant de citer la loi 69-21
1. Le point de départ du délai
Avant de parler de retard, il faut être sûr de la date de départ :
- date d'émission de la facture ;
- date de réception ;
- date d'échéance prévue dans vos conditions de règlement ;
- ou date contractuelle convenue avec le client.
Si cette base n'est pas claire, votre relance devient fragile.
2. Le délai convenu avec votre client
Dans beaucoup de cas, le vrai sujet n'est pas seulement "60 jours ou non ?", mais plutôt :
- avez-vous prévu un délai par écrit ?
- ce délai est-il cohérent avec le cadre légal applicable ?
- figure-t-il clairement sur le devis, le bon de commande, la facture ou les CGV ?
Un délai mal rédigé ou absent ouvre la porte aux contestations.
3. Les pénalités et obligations de suivi
La réforme ne parle pas seulement d'échéance. Elle renforce aussi :
- la logique de pénalités de retard ;
- les attentes en matière de traçabilité ;
- et, pour certaines entreprises, les obligations déclaratives liées aux délais de paiement.
Si vous gérez vos créances sur Excel, sans historique clair, il devient très difficile de justifier vos relances ou de produire un suivi fiable.
4. Les cas qui méritent une validation formelle
Faites relire vos mentions de paiement par votre expert-comptable ou votre conseil si vous êtes dans l'un de ces cas :
- contrats B2B avec échéances négociées ;
- marchés avec acomptes ou paiements échelonnés ;
- relations avec grands comptes ;
- situations mixtes entre livraison, réception et validation finale ;
- litiges récurrents sur la date d'échéance.
Ce que vous pouvez faire tout de suite, sans attendre
Clarifiez vos conditions de règlement
Vos factures et devis doivent indiquer clairement :
- la date d'émission ;
- la date d'échéance ;
- les modalités de paiement ;
- et, si vous appliquez des pénalités, leur mention dans une formulation validée.
Si vous souhaitez citer explicitement la loi 69-21, mieux vaut utiliser une formule relue en amont par votre conseil plutôt qu'une phrase copiée au hasard sur Internet.
Mettez en place un vrai tableau d'ancienneté
Suivez au minimum :
- les factures non échues ;
- les factures échues depuis moins de 30 jours ;
- les factures échues depuis 30 à 60 jours ;
- les factures au-delà de 60 jours ;
- les factures en litige ;
- les factures partiellement réglées.
Sans ce classement, vous relancez dans le désordre.
Structurez vos relances
Un processus simple suffit souvent :
| Moment | Action recommandée |
|---|---|
| 7 jours avant l'échéance | Rappel préventif par WhatsApp ou e-mail |
| 3 jours après l'échéance | Relance écrite avec la facture jointe |
| 15 jours après l'échéance | Appel téléphonique + confirmation écrite |
| 30 jours après l'échéance | Relance formelle avec rappel des conditions |
| Au-delà selon votre dossier | Mise en demeure ou traitement avec votre conseil |
Le plus important n'est pas de "parler fort", mais d'être constant, documenté et précis.
Les erreurs les plus fréquentes
Attendre trop longtemps
Plus vous laissez passer le temps, plus le client s'habitue au retard.
Relancer sans pièces
Une relance sans facture, sans preuve d'envoi ou sans bon de livraison est beaucoup moins efficace.
Mélanger factures échues et litiges commerciaux
Un retard de paiement n'est pas toujours un simple oubli. Il peut cacher :
- un désaccord sur la marchandise ;
- une validation interne en attente ;
- un écart de prix ;
- ou une facture mal reçue.
Votre suivi doit distinguer les vraies créances en retard des dossiers contestés.
Penser que la loi remplace l'organisation
La loi vous protège mieux, mais elle ne remplace ni une facture claire, ni une échéance bien définie, ni un système de relance sérieux.
Un exemple concret
Prenons une entreprise qui facture 100 000 DH par mois. Si 25 % du chiffre d'affaires reste bloqué au-delà de l'échéance prévue, cela représente 25 000 DH immobilisés. En quelques mois, ce décalage suffit à créer :
- une tension sur la paie ;
- des retards fournisseurs ;
- un recours au découvert ;
- ou un ralentissement des achats.
Le vrai enjeu n'est donc pas seulement juridique. Il est opérationnel et financier.
Conclusion
La loi 69-21 a renforcé l'encadrement des délais de paiement au Maroc, mais elle ne doit pas être résumée à une règle unique répétée partout sans nuance. En 2026, la bonne approche consiste à faire trois choses :
- vérifier le cadre exact applicable à votre cas ;
- rédiger des conditions de règlement impeccables ;
- et suivre vos créances avec méthode.
Si vos échéances, vos relances et vos justificatifs sont bien structurés, vous récupérerez vos paiements plus vite et vous réduirez le risque de conflit. C'est cela, la vraie protection de trésorerie.